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新店生意火不火,全靠開業前這四招    

套路老點沒關系,照樣玩出新花招

  

消費者永遠是一群追求新鮮感的人,具備好吃、好看、好玩這三大要素的餐飲品牌總能吸引更多顧客。

  

比如內參此前報道過的馬路邊邊,其店面裝修采用人工手繪的3D風格,就吸引了大批年輕人到店消費和拍照。

  

還有luckin coffee在今年2月做了一次AR營銷,用戶使用luckin APP掃描杯身就可以看到小鹿從杯子里跳出來在雪地上奔跑。

  

在開業營銷方面, 新鮮感固然重要,但并不意味著就要拋棄“老辦法”,甚至往往“老辦法”更管用。

  

傳統方法不外乎是發傳單、打折促銷、贈送優惠券、張貼商場廣告、小區電梯廣告等,關鍵是要與本地區的實際情況做結合,宣傳作用不容小覷。

  

就拿看似簡單的發傳單來說,最有效的方式是根據本次推銷的目標設計詳略得當、重點突出的宣傳單,在目標客群最常出現的地方進行分發,直接將信息傳播到顧客手中。

  

最關鍵的是,你的宣傳單要盡可能美觀,畢竟這早已是個顏值至上的時代。 餐廳也可以在開業時做爆品優惠,比如價值98元烏江魚免費送,魚類是免費了,但是卻帶動了配菜銷量的增長。

  

而且顧客受到“免費”兩字的吸引,產生“已經占便宜”的心理后,在其他配菜上的花銷會比往常大方許多。

  

新式營銷理性玩,關鍵做到“無處不在”

  

互聯網人口紅利正在消失,消費者的注意力被層出不窮的互聯網媒體分散,搶占用戶心智較以往更講求門道。

  

可以確定的是,依托互聯網誕生的新式營銷手段,其效用已經大打折扣

  

曾經餐廳在做新媒體營銷時,選擇與粉絲數眾多的美食大號、生活服務類大號合作,在自媒體新興的初期很快就能得到曝光。

  

可如今考慮到僵尸粉、刷閱讀量、刷點贊等現象,明面上的數據不再可信,餐飲老板分析 ROI 數據(投入產出比)后發現,錢花了,收益卻沒有升上去。

  

即便是當下熱門的短視頻營銷,一陣熱鬧過后,用戶的實際轉化率也并不理想。如今大部分餐廳正在做的,是通過多平臺、多渠道進行品牌曝光,而且這種曝光不僅是靠廣告的強制曝光,而是依靠內容、創意和消費者的多樣互動來實現。

  

一個典型的例子就是火鍋品牌小龍坎,最近內參君在與小龍坎品牌總經理蘇小強的交流中,了解了小龍坎在開業時的經驗做法,可概括為以下幾點進行分享:

  

開業前15天做好預熱種草。預熱周期不易太長,15天左右比較恰當。

  

在新美大、口碑、雙微等平臺上進行推廣,提前了解清楚平臺規則技巧,合理設置套餐、代金券。

  

邀請媒體、KOL、顧客來店體驗,帶來口碑傳播。

  

進行異業合作,選擇與自身用戶群一致的企業開展合作,用流量換流量。

  

開業后,持續、不間斷地做小活動。

  

蘇小強同時向內參君強調,獲客、拉新永遠只是方法,留客、復購最關鍵的還是要回歸餐飲的基本面,也就是做好產品和服務。

  

如果餐廳在開業時沒有做好這兩點,那么營銷力度越大,餐廳“死”得就越快。

  

過度營銷易出事故,低調開業也有奇效

  

既然開業營銷能帶來諸多好處,那是不是所有餐廳都要去做開業營銷,并且越隆重越好呢?

  

答案當然是否定的。 當餐廳通過營銷吸引來一波又一波顧客,卻因為座位有限使店外排起長龍,而店內正在用餐的顧客遲遲等不到菜品上齊,服務員也是忙得焦頭爛額。 最終出現的情況是,餓著肚子等餐的客人最后選擇去隔壁人少的店消費,結束用餐的客人帶著怨氣離開。

  

這些顧客事后向朋友聊起餐廳時說:味道沒什么特別的,店里有點擠、有點亂。 這樣的開業堪稱災難。

  

撈王首席營銷官曾怡華就開業營銷問題告訴內參君,撈王從來沒有在開業的時候做過活動,并且會挑選生意不好的禮拜二開業,原因就是擔心顧客太多造成體驗下降。 他們的邏輯是,餐廳主要做好產品和服務,獲取忠實顧客和提高復購率可以靠會員系統。

  

撈王的會員系統上線半年,目前已積累了300萬注冊會員。用戶注冊為會員后,能通過微信獲得撈王的優惠券,并在撈王新品推出后成為第一批嘗鮮的人。

  

而非會員的顧客則較難知曉這些福利,因為撈王很少在餐廳門口放立牌宣傳優惠信息,從而使得撈王會員的粘性很高。 老顧客的口碑好了,就會幫忙帶來新客,形成一個良性循環。 曾怡華介紹說,在撈王的營業額里,會員消費占比達到70%。

  

小店營銷別盲目,務必提前練兵

  

可以發現,開業營銷應該做到什么程度要根據品牌規模來制定策略。已經擁有良好口碑的餐飲大牌,消費者奔著品牌名就會主動去新店消費,所以餐廳不會在開業營銷上做太多功夫。

  

例如內參君觀察到,位于北京朝陽大悅城的綠茶餐廳,在店鋪翻新重新開業后,僅僅前三天做了6折、7折、8折的優惠。 但對于新品牌,或者規模較小的新店,將產品和服務的基本功做好后,適度的開業營銷是可以產生錦上添花作用的,但要注意避免以下情況發生。

  

過度價格競爭,營銷期間優惠力度太大,后期恢復正價后顧客產生心理落差。

  

生搬硬套別家營銷方案,未考慮團隊的實際執行能力和客觀制約條件。

  

營銷細節不到位,如服務人員的營銷話術欠佳、優惠購買流程繁雜。

  

做生意關鍵還是要有耐心,尤其對于單店老板來說,精心獲取前100個顧客,再通過用戶裂變擴大到1000個顧客,就有了一個漂亮的開場。


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